Henk spreekt regelmatig klanten over het onderwerp vermogensplanning. Onderdeel daarvan is het bieden van financieel overzicht en inzicht met behulp van (interactieve) software. Hierin wordt de financiële situatie van een klant in kaart gebracht, nu en in de toekomst. Dit is altijd maatwerk. Henk vertelt over zijn ervaringen uit de praktijk.
Een goede voorbereiding voorafgaand aan het gesprek is heel belangrijk. We vragen daarom eerst (financiële) informatie op bij de klant. Gelukkig kan dit tegenwoordig allemaal digitaal. Hoe meer we weten, hoe beter de invoer aansluit bij de situatie en hoe scherper het inzicht is. Aan het begin van het gesprek toets ik de uitgangspunten bij de klant, zodat we zeker weten dat we van de juiste informatie uitgaan.
De echte waarde zit naar mijn mening in de scenario-analyse. Tijdens het gesprek reken ik diverse scenario’s door, wat tot verrassende inzichten kan leiden. Met een totaalbeeld van alle vermogensbestanddelen, inkomsten en uitgaven kunnen we inzicht geven in de ontwikkeling van het vermogen op de lange termijn en hoe dit kan veranderen bij verschillende uitgangspunten. Hiermee kunnen we bijvoorbeeld laten zien wat het zou betekenen als een klant eerder stopt met werken, schenkt aan de kinderen, een vakantiewoning koopt in het buitenland of juist een bedrijf verkoopt.
Onderdeel van het gesprek is ook altijd rendement op het vermogen. Dit is vaak heel belangrijk voor de lange-termijn doelen. Omdat we de geldstromen van een klant goed in beeld hebben, kunnen we die vertalen naar de beleggingshorizon die hoort bij het vrij beschikbare vermogen. Juist omdat dit volgt uit de individuele situatie van een klant is dit een goed vertrekpunt voor een gesprek met een beleggingsadviseur.
Er is altijd ruimte voor vragen van klanten. Bovendien benoemen wij zelf proactief aandachtspunten die wij zien nadat we de situatie goed in beeld hebben. Dit leidt er regelmatig toe dat klanten na ons gesprek naar hun accountant, fiscalist of notaris gaan om uitvoering te geven aan ideeën en suggesties die uit ons gesprek zijn gekomen.
Eén van de onderwerpen die regelmatig terug komt is estate planning. Onderdeel van vermogensplanning voor de lange termijn is namelijk dat er dingen kunnen veranderen in de privésituatie. Denk aan kinderen die geboren worden of juist al het huis uit gaan, trouwen of juist echtscheiding, en uiteindelijk ook overlijden. Het is fijn om te weten of daarvoor alles goed geregeld is. Vaak is het vervolg dan ook dat we gaan kijken of de bestaande testamenten of huwelijksvoorwaarden nog actueel zijn. Wij geven dan aandachtspunten mee voor een bezoek aan de notaris.
Ik ervaar vaak heel positieve reacties. Wat we terug krijgen is dat klanten het op prijs stellen dat een specialist echt even de tijd voor ze neemt om mee te denken over voor hen belangrijke onderwerpen. Meer inzicht over de haalbaarheid van financiële wensen en doelen leidt vaak tot meer rust over de financiële situatie.
Mensen waarderen het dat we hiermee investeren in het echt begrijpen van hun situatie voordat we het over specifieke producten of diensten gaan hebben. Doordat we zorgvuldig voorbereiden en het totale financiële plaatje overzien, komen we soms met aandachtspunten die voor klanten echt als verrassing komen. Een klant gaf een keer aan “ik heb antwoord gekregen op vragen waarvan ik niet wist dat ik ze had.”
Dit laatste is natuurlijk een mooi compliment, maar het laat ook zien dat de toegevoegde waarde van vermogensplanning niet alleen zit in directe antwoorden op vragen die klanten vooraf al hadden, maar juist ook in inzichten en suggesties die ze niet hadden verwacht. Dit levert vaak verrassende inzichten op. Onze proactieve houding wordt hoog gewaardeerd.
